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2.上海众融建筑在长沙设立办事处,轻质泡沫混凝土在长沙备案推广,在长沙多个重点项目中应用,欢迎湖南防水保温同行及施工队,咨询加盟,共同发展。

3.上海众融建筑工程有限公司400服务电话变更为:4008217791

 

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干货 | 如何与客户建立相互信任的关系?
[添加时间]:2018-3-26 [访问量]:338 [返回]

目前的销售培训群里,经常看到很多销售人员在积极的讨论两个问题:

如何赢取客户的信任?

如何挖掘客户的潜在需求?


如何挖掘客户的潜在需求?这个点崔建中老师已经在天工微课中多次提到了,要是不太了解的话,可以点击文末链接,了解了解。

至于如何建立客户的信任关系倒是很有争议是事情,这个不仅看销售人的性格,也需要看客户的爱好和心情,方法五花八门,以至于婆说婆有理,公说公有理。那么到底如何建立相互信任的客群关系呢?小编综合了一下群里小伙伴说的话,总结出以下几点,希望对大家有所帮助。


1
有熟人牵线搭桥,是与客户建立个人信任关系的捷径。

虽然它对你销售的成功不一定起着决定性的作用,但确实缩短了双方从陌生 → 熟悉 → 信任的时间。所以项目型销售人员初次拜访的开场白中,告诉客户我是某某人(可以是对方的熟人、朋友、领导等等)介绍来的,的确可以起到意想不到的效果。不过这类方法仅限于你真的与对方(介绍人)认识的情况,而且交情还好,不然一下子被客户拆穿,反而让客户更厌恶你。


2
拜访拜访再拜访----反复出现,关系是跑出来的。

尤其是同质化和标准化产品,如:制造原料,当服务和价格也没有多大差别时,销售人员跑的勤,成功的可能性就大。我在做销售人员时,客户对为什么选择我们的产品的说法也很直白:其实都是大厂的产品质量价格也差不多,可你一周来三次,打十二个电话,怪不容易的。但也要注意掌握频率,每次见面都有借口(最好是正式的拜访理由,各种随意客套的理由,在与客户不太熟悉的时候,很容易起反效果),每次拜访时要留下伏笔(下次拜访的借口)。

3
销售人员的人品和为人

任何产品最终还是通过人——销售人员来完成的,销售产品前先销售自己。

① 以真诚对待客户,帮助客户解决问题;

② 以得体的个人举止赢得客户好感;

③ 以敬业精神赢得客户尊重;

④ 可以保持沉默但一定不能说假话;

⑤ 不要轻易承诺,承诺了就一定要做到。

⑥ 可以用一种独特又不会麻烦客户的联络方式去跟进客户,也会让客户印象深刻(小编的一位销售朋友,就是用一种特别的方法跟进客户,10年了,客户还是认定她)

4
成为为客户解决问题的专家

病人信任医生吗?当然,因为他们是解除你痛苦的专家。  

工程销售的产品往往技术复杂专业性强,大部分客户的采购甚至公司内部都不是专家;厂家销售人员和技术人员比客户懂的更多,通过将更多客户所不具备的技术和经验融入客户的实际工作中,减少客户的工作量、工作难度和工作成本,当然也取得了客户的信任。


很多工程材料厂家的销售人员经常需要与项目的设计方协同工作。即便是设计师,也不可能对所使用的材料和设备做到面面俱到全部精通;在单个产品和提供解决方案上,厂家的技术人员要精通的多。通过为设计方出设计方案,就是以技术服务来建立双方(销售与设计方)的信任关系。


5
通过第三方证实供应商的实力

工程建材采购中客户考虑最多的恐怕是采购的风险。工程建材都有较长的使用寿命,建材的质量和服务只有通过实际使用来鉴别的,而这种特点使工程建材在销售中的信任尤其重要,特别是对供应商组织系统的信任。向客户证实能力建立信任的最好的办法是通过第三方,如:

国家权威机构的产品检测报告;

具有影响力的成功客户案例;

使用过你产品的客户推荐;

实地考察参观工厂和设备等等。  


6
小恩小惠赢得客户好感

不能否认与客户从陌生到熟悉再到信任的过程,吃饭喝酒或送点小礼品的确是加速这一过程的催化剂,在销售中这些活动也在所难免,人心都是肉长的,有这么多的供应商,他凭什么对你另眼相看。

但是这个送礼吃饭喝酒要注意适度,而且千万别以为客户收了你的礼,在饭桌上酒桌上跟你“推心置腹”,那单子就成了,要谨记这些都只是锦上添花,归根到底必须是你的产品有硬实力,你的解决方案真的能帮到客户,不然再多的小恩小惠,单子还是会打水漂。

7
自信的态度消除客户的疑虑

销售人员的自信态度,在与客户初步接触阶段尤其重要。

客户在询问关于公司或者产品的细节时,你所有的回答必须充满自信,不能支支吾吾,否则会让客户感到有所怀疑而导致对你的不信任。如果你自己都显得底气不足,那如何去赢得客户的信任呢?


8
以有效的沟通技巧,寻求共同语言

很多新入行的建材销售人员,都会遇到一个比较困惑的问题:和客户交谈时很难引起对方的共鸣。对方说的话总是有一搭没一搭,使你感觉很别扭,总觉得和客户中间有堵墙似的。

有句话说的好:“不能同流,哪能交流;不能交流,哪能交心;不能交心,哪能交易。”所以你需要:


“见人说人话,见鬼说鬼话”。人与人的血型不一样,思维不一样,素质不一样,地位不一样,而人都喜欢与自己有共同点的人交流;


“多笑”。不要吝啬笑容,热情友好是沟通的桥梁;


“好奇态度”。在与客户交谈倾听客户说话时,请自始至终保持惊奇和好奇的表情。


 “善于观察”。销售在拜访客户的时候,需要多留意客户的办公室环境,例如客户办公室的茶具、字画、相框、书籍都是很好地打开话匣子的工具,当然这里有个前提是你也需要略懂


 “前期的信息收集”在拜访客户前,销售需要先从各方面了解客户的信息,这样在拜访客户时就能通过客户的基础信息去引导话题,不至于无话可说。需要注意的是这里的客户信息不仅仅是你拜访的个体,还包括客户企业、项目的信息

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